小米最近定下了一個(gè)小目標(biāo)。

    基于線下渠道拓展和服務(wù)能力提升兩個(gè)維度的綜合考量,小米要在未來一年的時(shí)間里將小米之家開遍國內(nèi)的每一個(gè)縣城;服務(wù)方面,將7天無理由退貨政策下沉到線下門店,同時(shí)推進(jìn)銷售和服務(wù)一體化進(jìn)程。

    小米將視野瞄準(zhǔn)了下沉市場,憋足勁兒蓄勢待發(fā)。

    要理解小米布道下沉市場這件事兒,我們來看一個(gè)此前的經(jīng)典案例。

    巔峰時(shí)期的諾基亞曾長期占據(jù)國內(nèi)手機(jī)市場半壁江山,取得如此佳績的背后自是少不了諾基亞手機(jī)本身的過硬質(zhì)量,而除此之外,諾基亞手機(jī)觸及三四線城市、農(nóng)村集市的銷售渠道網(wǎng)造就了其婦孺皆知、家喻戶曉的品牌影響力。

    行業(yè)增長天花板顯現(xiàn)后,下沉市場已經(jīng)成為了現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)用戶增長的新動(dòng)力。大家都開始重新審視下沉市場的巨大消費(fèi)潛能。小米布道下沉市場的基本出發(fā)點(diǎn)便在于此。

    小米成長的起點(diǎn)便是線上渠道

    小米本質(zhì)上是一家以手機(jī)、智能硬件和IoT平臺(tái)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司。具備互聯(lián)網(wǎng)基因的小米在成長初期,雷軍便嫻熟的應(yīng)用起了互聯(lián)網(wǎng)方法論。

    搭乘上彼時(shí)漸漸起勢的電子商務(wù)模式,雷軍進(jìn)行了線上銷售渠道布局,手機(jī)物流方面依托資源優(yōu)勢,借助金山系下凡客誠品的平臺(tái)和物流,小米省掉了倉儲(chǔ)、分貨、運(yùn)輸、安保等環(huán)節(jié)的成本支出。相關(guān)硬件銷售業(yè)務(wù)就此展開。

    小米之家承載并彌補(bǔ)線上渠道的能力、服務(wù)不足

    電子產(chǎn)品迭代速度非常快,但常態(tài)下智能手機(jī)的換機(jī)周期還是挺長的。大眾消費(fèi)群體兩到三年的換機(jī)周期決定了智能手機(jī)的低頻次消費(fèi)屬性。而彼時(shí)的小米智能手機(jī)毛利率十分微薄(后來承諾"小米硬件業(yè)務(wù)(包括手機(jī)及 IOT 和生活消費(fèi)產(chǎn)品)的綜合稅后凈利率不超過 5%"),在智能手機(jī)低頻次消費(fèi)、低毛利的裹挾下,雷軍打起了綜合類硬件產(chǎn)品的算盤。

    小米的綜合類生活消費(fèi)型硬件產(chǎn)品逐漸多起來之后,起初僅僅作為小米直營客戶服務(wù)中心定位的小米之家被重新賦予線下渠道和服務(wù)的能力。趨于"新零售"模式風(fēng)向標(biāo),雷軍定下了3年內(nèi)開1000家小米之家的目標(biāo)。

    小米線下渠道持續(xù)下沉

    線上市場競爭激烈、線下錯(cuò)過縣鄉(xiāng)市場換機(jī)潮以及高速成長帶來的管理挑戰(zhàn)三大原因促成了小米曾經(jīng)階段性的失利。在失利的總結(jié)中,雷軍走訪了多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展下沉市場的調(diào)研工作。

    自下沉市場調(diào)研之后,小米下沉市場的布道動(dòng)作愈發(fā)迅速。截至目前,中國合計(jì)有2844個(gè)縣級(jí)區(qū)劃,按照小米方面提及的縣級(jí)市場小米之家覆蓋率不到30%計(jì)算,尚有2000余縣級(jí)區(qū)劃市場等待著小米去開發(fā),而要在一年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)2000余縣級(jí)區(qū)劃市場小米之家的全面覆蓋,小米的野心盡顯無余。但以小米一年內(nèi)國內(nèi)縣級(jí)市場小米之家全覆蓋的野望,小米之家遍地開花也不過是時(shí)間的問題了。