OEM合作伙伴是iPhone取得成功的關(guān)鍵因素。醫(yī)療器械公司能否借鑒這一經(jīng)驗(yàn)?

大家都知道iPhone和Kindle，但又有多少人知道OEM富士康或中國(guó)移動(dòng)?若是沒(méi)有OEM合作伙伴，現(xiàn)在市場(chǎng)上大部分取得成功的產(chǎn)品都可能不存在。由于富士康和中國(guó)移動(dòng)與蘋(píng)果和Amazon之間的關(guān)系，“OEM“一詞在一些場(chǎng)合里經(jīng)常見(jiàn)到，盡管如此， OEM及OEM合作伙伴關(guān)系的建立通常沒(méi)有被很好地理解。

OEM合作關(guān)系的定義

OEM從供應(yīng)商處采購(gòu)一款產(chǎn)品的部分零部件(硬件、軟件或IP)，有時(shí)甚至?xí)墓┴浬棠遣少?gòu)整個(gè)產(chǎn)品。這些供應(yīng)商的存在使得OEM可以進(jìn)行如下一系列行為:

• 迅速地將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)

• 按預(yù)期需求或?qū)嶋H需求提高產(chǎn)能

• 達(dá)到成本目標(biāo)以實(shí)現(xiàn)盈利

OEM供貨商所能提供的遠(yuǎn)不止生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。例如，Intel和ARM向OEM提供處理器架構(gòu)和設(shè)計(jì)，使得很多不錯(cuò)的產(chǎn)品得已上市，這些產(chǎn)品不僅僅是消費(fèi)產(chǎn)品，還包含有醫(yī)療器械。OEM醫(yī)療產(chǎn)品的范圍很廣泛，從生命體征測(cè)量技術(shù)到高度專(zhuān)業(yè)的零部件以及其它等等。以下僅僅是少數(shù)幾個(gè)具體的例子:

• 脈搏血氧儀：Masimo, Nellcor, Nonin

• 導(dǎo)管：Catheter Research Inc, Oscor, Teleflex Medical

• 成品：Celestica Healthtech, Flextronics, Jabil Circuit

有如此眾多的OEM供應(yīng)商可以選擇，為什么像蘋(píng)果這樣的OEM選擇了像富士康這樣的供應(yīng)商?在醫(yī)療器械行業(yè)中，Insulet Corp之所以選擇Flextronics作為合作伙伴，是不是也是考慮了相同的因素?所有成功的合作關(guān)系和他們合作生產(chǎn)的產(chǎn)品是不是存在一些基本的通用準(zhǔn)則?最后，也是最重要的，要找到能為醫(yī)療器械公司的想法和產(chǎn)品提供最好機(jī)會(huì)，幫助其在如今不斷變化的醫(yī)療保健市場(chǎng)中取得成功的‘合適的’合作伙伴，醫(yī)療器械公司需要考慮那些核心因素?

為什么要建立OEM合作伙伴關(guān)系

在我們深入這些問(wèn)題之前，讓我們考慮一下為什么公司要組成這樣的關(guān)系。最根本的原因是，他們一直在努力地解決如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在開(kāi)發(fā)某個(gè)解決方案的時(shí)候，他們會(huì)考慮是購(gòu)買(mǎi)、搭建、還是與其它公司一起合作，從而用優(yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)始滿(mǎn)足客戶(hù)。是從供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)?還是與供應(yīng)商合作?在做決定時(shí)候，需要考慮以下一系列因素:

• 減少開(kāi)發(fā)時(shí)間和成本

• 將生產(chǎn)投入最小化

• 獲取市場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)

通常，公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和人才之外的問(wèn)題都可以由OEM供應(yīng)商來(lái)更好地解決。依據(jù)學(xué)術(shù)研究，“求助OEM制造商的最常見(jiàn)的原因是，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本上升、市場(chǎng)國(guó)際化以及產(chǎn)品生命周期縮短”。OEM決定和供應(yīng)商展開(kāi)合作的原因通常會(huì)因公司和其采取的策略的不同而不同。

史蒂夫•喬布斯想要:“像之前對(duì)待計(jì)算機(jī)、音樂(lè)播放器和手機(jī)一樣對(duì)待電視機(jī)，讓它們:簡(jiǎn)單而優(yōu)雅。”而Peter Pachall指出了這中間的細(xì)微差別。

在電視機(jī)市場(chǎng)上存在供應(yīng)商問(wèn)題。在過(guò)去10年里，大尺寸LCD顯示屏的生產(chǎn)廠(chǎng)家最終合并成了少數(shù)幾家主要供應(yīng)商。要建立和維持一家LCD工廠(chǎng)，需要幾十億美元，盡管蘋(píng)果有這么多錢(qián)燒，但它只花了十年時(shí)間就從這些具體的制造業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)了。這將蘋(píng)果放到了與其競(jìng)爭(zhēng)伙伴進(jìn)行交易的位置。

當(dāng)然，其它公司(像Vizio)也有進(jìn)行這些交易，因此蘋(píng)果當(dāng)然可以開(kāi)發(fā)出好產(chǎn)品來(lái)，但管蘋(píng)果將不可能像對(duì)富士康一樣，對(duì)LG進(jìn)行類(lèi)似的鐵腕控制。Tim Cook在過(guò)去12年為蘋(píng)果所制訂的滴水不露的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)將不可能在TV市場(chǎng)復(fù)現(xiàn)。

正如Pachall所指出的，要決定是外購(gòu)還是和OEM供應(yīng)商合作，這可能與公司的策略密不可分。在這種情況下，它對(duì)公司來(lái)說(shuō)并不是一項(xiàng)具有非常重大意義的決定。撇開(kāi)沖擊力不談，這完全取決于公司對(duì)采購(gòu)類(lèi)型、其實(shí)力和其目標(biāo)的考慮。

醫(yī)療器械行業(yè)的OEM合作伙伴關(guān)系：行業(yè)透視

上述所有觀點(diǎn)，哪些適用于醫(yī)療器械行業(yè)?它們對(duì)于評(píng)估OEM供應(yīng)商有什么意義?在選擇合作伙伴的時(shí)候，該如何考慮這些因素呢?從類(lèi)似SunTech Medical這樣的供應(yīng)商的角度來(lái)看:

• 同時(shí)提供OEM服務(wù)并且有自有品牌的成品

• 關(guān)注(a)OEM客戶(hù)的集成多功能同時(shí)也關(guān)注(b)提供面向臨床市場(chǎng)的鑰匙

• 提供可以被定義為關(guān)鍵系統(tǒng)和簡(jiǎn)單區(qū)別的產(chǎn)品。

不同行業(yè)的OEM供應(yīng)商具有很多共同的特征。事實(shí)上，很多上述通常被觀察到的研究觀點(diǎn)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)十分匹配。在實(shí)際使用過(guò)程，它們直接解釋成適用于大多數(shù)合作伙伴的基本準(zhǔn)則。